Microexpresiones.

La cara es el canal de comunicación no verbal más importante. Las personas reflejamos en el rostro nuestras emociones de forma involuntaria e inconsciente. Incluso cuando intentamos ocultarlas aparecen las micro expresiones y nos delatan mostrando lo que realmente estamos sintiendo, nadie puede ocultarlas. Leer en la cara las emociones de tus interlocutores te proporciona información sobre sus verdaderos sentimientos, intenciones y motivaciones. Es una competencia valiosa para cualquier profesional que tiene conversaciones o negociaciones cara a cara, y es imprescindible para evaluar si es creíble o te está engañando.

El Dr. Paul Ekman, considerado uno de los 100 psicólogos más influyentes del mundo, fue la primera persona en demostrar científicamente la existencia de siete emociones. Éstas han evolucionado como señales sociales y se expresan en el rostro humano de manera universal, independientemente de la edad, cultura, raza, sexo o religión, todos los humanos expresamos igual la:

alegría, tristeza, sorpresa, miedo, ira, repugnancia y desprecio.

A diferencia de la comunicación verbal, la cara es un sistema universal de señales que reflejan las fluctuaciones momento a momento en el estado emocional de una persona.

Emociones primarias.

Las emociones primarias son reacciones inmediatas, automáticas, involuntarias y no conscientes, ante acontecimientos importantes para nosotros. Las emociones nos preparan para reaccionar sin necesidad de pensar. Por ejemplo, vamos conduciendo tranquilamente y vemos que un coche se desvía hacia nosotros peligrosamente. Frenamos o giramos sin pensar, actuamos rápidamente para evitar el peligro, si tuviésemos que pensar para reaccionar seguramente sería demasiado tarde.

Las emociones se desencadenan por algún estímulo, aparecen rápido y tienen una duración de segundos o minutos máximo. Durante medio segundo la reacción es inconsciente después empezamos a darnos cuenta y a ser conscientes. En ese momento ya podemos controlar y gestionar nuestra respuesta. La neurociencia ha demostrado este proceso neurobiológico y las técnicas para regular nuestras reacciones emocionales.

Cuando una persona esta sola o acompañada por amigos en un contexto en el que no tiene ningún motivo para ocultar lo que está sintiendo, la emoción se expresa durante segundos. Estas macroexpresiones faciales son fáciles de observar e interpretar.  En cambio, cuando la persona por el motivo que sea quiere ocultar o reprimir una emoción, ya no vemos macroexpresiones. Todo lo contrario, se convierten en expresiones fugaces que solo se ven durante una vigésima de segundo. Son el resultado del conflicto entre el sistema automático, involuntario e inconsciente, que se desencadena al inicio de la emoción y el sistema racional por dominar la expresión de la cara. Esta lucha entre los dos sistemas por controlar los movimientos de la cara produce la fuga de micro expresiones, nadie puede ocultarlas (tu tampoco) y proporcionan información valiosa en una negociación.

Comunicación no verbal y negociación.

Imagínate que eres asesor fiscal y estás en una negociación con un cliente importante. Te interesa saber si está exagerando, ocultando algo o distorsionando la información relevante. Si sabes comparar lo que te está diciendo verbalmente con su comunicación no verbal, identificarás contradicciones que te proporcionarán información sobre lo que realmente le interesa, sus motivaciones e intenciones verdaderas. Continuando con el ejemplo de la negociación, si acabas de hacerle una propuesta en base a la información económica que te ha facilitado, considerándola como fidedigna, y te responde positivamente aceptando el acuerdo pero tu has visto una microexpresión de miedo coincidiendo con el momento en que estabas enfatizando que tu propuesta de actuación se basaba en la fiabilidad de los datos económicos aportados, ¿qué harías? Seguramente no cerrarías el trato. Más bien tendrías la pista inequívoca de la conveniencia de verificar los datos y le solicitarías la información necesaria para verificarlos con algún argumento profesional que justificase aplazar el acuerdo.

En definitiva, la habilidad de leer en la cara las emociones ocultas de tus interlocutores es muy útil para negociar, incrementas tu capacidad de comprender, de descifrar qué está pasando, accedes a un nivel superior de influencia y consigues mejores resultados.

Aprender comunicación no verbal.

La mayoría de personas sin entrenamiento no captan las microexpresiones. Son muy rápidas, para reconocerlas es necesario aprender a verlas y practicar. Con las herramientas actuales de aprendizaje de identificación de microexpresiones en unas horas ya empiezas a verlas.

Hay gente que tiene talento natural para leer la comunicación no verbal de los demás. Si al mismo tiempo su profesión les ha facilitado ponerlo en práctica, son profesionales que en general tienen intuiciones acertadas. Si además adquieren estos conocimientos, se convierten en más eficientes y precisos, lo que antes eran intuiciones más o menos acertadas pero no sabían porque las habían tenido, se transforma y se convierte en consciente, saben que emociones ocultas han identificado y por qué han tomado cada decisión.

Ventajas de la comunicación no verbal.

En mi experiencia como entrenadora en estas competencias, cuando un profesional adquiere confianza en la comprensión de la comunicación no verbal se siente más seguro. Puede confiar en lo que está viendo y en su interpretación, está más tranquilo con las decisiones que toma. Aprender a identificar micro expresiones supone una pequeña inversión de tiempo (cuatro horas) y es una inversión rentable garantizada.

Una vez adquieres esta capacidad de ver las emociones que tu interlocutor está intentando enmascarar, conviene ser prudente con la información. Por la razón que sea, no lo quiere compartir contigo en ese momento de la conversación. Volviendo a la negociación de nuestro asesor fiscal, aunque tuviese clarísimo que el potencial cliente estaba intentando engañarlo, no lo expresa. En este ejemplo estaría utilizando la información emocional del cliente sin comentar nada, pero cambiando su toma de decisiones. Otra opción para el asesor es hacer algún comentario, del tipo “me ha parecido que querías profundizar en los datos aportados de la cuentas anuales” con el objetivo de observar su reacción y obtener más información antes de continuar negociando. Se trata de utilizar la información detectada sin ofender a la otra persona, responder de manera efectiva sin perjudicar la relación y llegar a mejores acuerdos.

Te propongo practicar tus habilidades en identificación de comunicación de emociones con un vídeo de dos minutos de las cuatro horas interrogatorio a Bill Clinton por el caso Lewinsky, observarás como cambia su expresión facial en los momentos más tensos de la situación. En el vídeo tienes los omentatios de nuestro análisis.

También puedes comprobar Si quieres testar cómo interpretas las emociones en el rostro de tus interlocutores, en unos minutos lo puedes averiguar haciendo un test con 20 fotos, es muy útil y divertido.

 

Catalina Pons

Neurociencia y liderazgo